Toda melhoria precisa ser feita a partir de um diagnóstico claro. Você já fez um exame completo do discurso de vendas, da postura e do engajamento dos seus vendedores?
Se a resposta é “não”, aqui vai uma dica: considere fazer essa avaliação. Porque ela certamente vai te mostrar como melhorar suas vendas.
A decisão de compra depende do valor percebido pelo cliente. E o papel do vendedor é chave para transmitir informação e encantar o cliente.
Então, é importante acompanhar os seus vendedores de perto, fornecer treinamentos, recursos e estímulos para que eles consigam alcançar os resultados esperados.
Essas ações são imprescindíveis para aumentar o faturamento, o número de clientes e o ticket médio de uma empresa.
Neste artigo, você vai entender como avaliar o discurso de vendas, a postura e o engajamento dos seus vendedores através da pesquisa de Cliente Oculto.
E, claro, como garantir um ótimo desempenho nas vendas. Está pronto?
O que é Discurso de Vendas
Como ter um bom Discurso de Vendas
Como avaliar seus vendedores
Melhore o discurso de vendas com o Cliente Oculto
Cliente Oculto: custo ou investimento?
O que é Discurso de Vendas
O vendedor atua no momento mais sensível da jornada de compra do cliente, que é perto da sua decisão final.
Nesse sentido, o Discurso de Vendas, ou “speech de vendas” envolve um conjunto de técnicas e capacidades que o vendedor usa ao fazer o contato com o cliente, abordagem, argumentação, follow up e contorno de objeções até o fechamento do negócio.
Ou seja, o discurso de vendas envolve o relacionamento com o cliente.
Pelo ponto de vista de quem compra, o vendedor é a personalização da sua empresa. Se ele erra, quem perde é a empresa.
Portanto, nesta etapa, qualquer falha impacta diretamente no faturamento e na imagem da companhia.
Por isso, é importante ter um bom discurso de vendas, concorda?
Então, vejamos como fazer isso!
Como ter um bom Discurso de Vendas
Para ter um bom discurso de vendas, duas capacidades são fundamentais.
Antes de mais nada, o vendedor deve conhecer muito bem o produto ou serviço que está vendendo.
Só assim, ele fará o cliente perceber o valor do produto ou serviço ofertado e contornar eventuais objeções com habilidade.
Além disso, o vendedor também precisa abordar o cliente de maneira adequada, de acordo com o seu perfil.
Nesse sentido, a renomada autora e vendedora estadunidense Wendy Weiss, afirma que um bom discurso é aquele em que o vendedor:
- faz perguntas;
- escuta o cliente em potencial;
- e oferece uma solução para o seu problema.
Na teoria é simples. Mas, na prática, é comum encontrar vendedores pouco cordiais e nada interessados em escutar o cliente.
Na sua experiência como cliente você também já vivenciou isso?
Então, é fundamental avaliar constantemente o desempenho da equipe comercial.
Como avaliar seus vendedores
A melhor forma de saber se a sua equipe de vendedores e atendentes tem um bom discurso de vendas é conhecendo o ponto de vista dos seus clientes.
Afinal, é o cliente que dá a última palavra, certo?
Então, uma boa avaliação precisa considerar os seguintes pontos:
- Seus vendedores sempre retornam o contato de um cliente que demonstra interesse ou tem uma dúvida? Quanto tempo demoram?
- Eles fazem follow up com o cliente?
- As informações que fornecem são de fato relevantes?
- Quando os clientes fazem uma objeção, os vendedores conseguem contorná-la?
- Eles sabem atender bem clientes de diferentes perfis?
- São cordiais e proativos?
Para fazer um diagnóstico dos seus vendedores, é importante responder a perguntas como essas.
E a pesquisa de Cliente Oculto é uma ótima opção para obter respostas com riqueza de detalhes. Você conhece essa pesquisa?
Então, veja, a seguir, como ela ajuda a melhorar o desempenho do seu time comercial.
Melhore o discurso de vendas com o Cliente Oculto
Cliente Oculto é uma metodologia de pesquisa que usa pessoas comuns para coletar dados sobre a experiência do cliente.
Ela foi popularizada nos Estados Unidos, na década de 1940 e, hoje, é utilizada por empresas em todo o Brasil para melhorar processos de vendas e atendimento.
Seu objetivo final é melhorar a experiência de compra para fidelizar o cliente.
Pois, empresas que têm clientes fidelizados percebem o aumento no faturamento e no ticket médio, entre outros benefícios.
Então, o Cliente Oculto é uma ferramenta estratégica utilizada para conhecer com precisão e riqueza de detalhes a experiência do cliente.
Veja, a seguir, como ele é usado para melhorar o discurso de vendas!
Melhore o discurso de vendas
Através de uma avaliação minuciosa, o Cliente Oculto fornece informações estratégicas.
Para um gestor comercial, ela ajudam a tomar decisões com objetivo de:
- Assegurar a qualidade das informações fornecidas pelos vendedores;
- Adequar o discurso de vendas aos diferentes perfis de clientes;
- Ajustar o speech de vendas por telefone, online e presencial;
- Garantir que os vendedores informem sobre promoções, benefícios e campanhas;
- Oferecer treinamentos para que eles contornem objeções com habilidade;
- Direcionar e validar treinamentos com precisão.
Essas ações visam o treinamento constante dos colaboradores, o que é imprescindível para ter uma equipe comercial qualificada.
Além disso, para garantir o bom desempenho dos vendedores, é interessante promover ações para aumentar o engajamento do time.
Veja como fazer isso com o Cliente Oculto!
Aumente o engajamento dos vendedores
O Cliente Oculto também é usado para engajar os vendedores. Primeiro, porque eles ficam mais atentos só de saber que estão sendo avaliados.
Segundo, ele pode ser usado para dar uma motivação extra na busca pela excelência.
Aqui na Mister O., alguns dos nossos clientes utilizam a estratégia do Colaborador Campeão para estimular os vendedores a serem cordiais, proativos e engajados no atendimento ao cliente. E isso de fato resultou em um melhor desempenho da equipe.
Por fim, o Cliente Oculto também é usado para garantir que os vendedores estejam alinhados à estratégia de vendas.
Isso é relevante para o seu negócio?
Então, o melhor é que já na primeira avaliação, é possível identificar vários pontos de melhoria no discurso de vendas e no engajamento do seu time.
Agora que você conhece os benefícios do Cliente Oculto, veja quais são as suas vantagens!
Cliente Oculto: custo ou investimento?
Investir em uma pesquisa de Cliente Oculto tem um ótimo custo-benefício e traz um retorno rápido do investimento.
Em primeiro lugar, porque o valor de investimento em uma pesquisa de Cliente Oculto é relativamente baixo para o retorno que ela traz.
Segundo, porque o dinheiro investido retorna rapidamente. E é fácil perceber isso.
Em uma única compra, é possível recuperar o investimento de uma pesquisa de Cliente Oculto através do:
- fechamento de mais vendas;
- aumento do valor da compra através do up selling e cross selling;
- e com a fidelização do cliente.
Portanto, o investimento no Cliente Oculto é recuperado rapidamente com o aumento de vendas, do número de clientes e do ticket médio.
E aí, entendeu como você pode usar a pesquisa de Cliente Oculto para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas?
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